Wie man potenzielle Investoren anspricht.

 

Wenn Sie mit Personen interagieren, die Sie davon überzeugen möchten, in Ihr Unternehmen zu investieren, gibt es drei Hauptarten von Interaktionen:

 

 

In diesem Beitrag erfahren Sie die Best Practices für jede dieser Interaktionen.

 

Ich helfe Menschen schon seit Langem dabei. Ich habe einige amüsante, aber auch tragische Beispiele gesehen, wie man es nicht tun sollte! Wichtiger ist jedoch, dass ich ein klares Bild der besten Vorgehensweisen entwickelt habe. Ich hoffe, dieser Artikel hilft Ihnen – oder jedem, mit dem Sie ihn teilen – häufige und gesprächsbeendende Fehler zu vermeiden.

 

Das Ziel ist, Ihnen zu helfen, mehr Leads zu generieren und einen höheren Prozentsatz in Investoren umzuwandeln.

 

Zur Klarstellung: In diesem Abschnitt geht es nicht darum, wie man Investoren findet. Das ist ein separates Thema. Einige Ideen dazu finden Sie hier.

 

 

Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Investoren ist heikel. Menschen mögen keine unaufgeforderten Anfragen. Selbst wenn Ihr Unternehmen das nächste große Ding ist, reagieren viele ablehnend auf unerwartete Ansprache. Doch mit dem richtigen Tonfall und einer klaren Ansprache können Sie diese Abneigung überwinden.

 

Wie?

 

Der Schlüssel liegt in einer kurzen, wertorientierten E-Mail. Mehrwert ist entscheidend. Menschen möchten diesen schnell erfassen. Wenn sie in einer ersten E-Mail große Textblöcke sehen, verlieren sie das Interesse, bevor sie überhaupt lesen.

 

Gleichzeitig darf Ihre E-Mail nicht so kurz sein, dass Ihre Wertbotschaft verloren geht – sonst fehlt der Aufhänger.

 

Während Sie also die Länge moderieren, behalten Sie das Ziel der Nachricht im Blick. Letztlich hängt der Erfolg davon ab, wie klar und präzise Sie Ihre Anzeige formulieren können.

 

Das ist entscheidend. Die E-Mail soll nicht die gesamte Idee erklären, sondern das Interesse wecken. Sobald Sie die Aufmerksamkeit gewonnen haben, können Sie ins Detail gehen.

 

Die zentrale Frage lautet:

 

 

Wenn Sie das beantworten können, können Sie Ihre Nachricht darum herum aufbauen.

 

 

-Einführung – Wenn Sie über eine vertrauenswürdige Empfehlung vorgestellt werden, steigen Ihre Chancen erheblich.

 

-Relevante und große Marktchance

 

-Trendthemen, z. B. KI, Blockchain, maschinelles Lernen (nicht immer anwendbar, aber sehen Sie sich das an!)

 

-Beeindruckende Traktion, z. B. eingeworbene Mittel, Schlüsselpartnerschaften, renommierte Berater

 

-Problem-/Lösungsdarstellung – kann bei Frühphasenprojekten funktionieren, ist jedoch riskant, wenn der Investor das Problem anders wahrnimmt

 

 

Ein Bekannter kontaktierte einmal ein VC-Unternehmen in London. Er bat um eine Geheimhaltungsvereinbarung – ein Fehler. Sie antworteten nie. Verärgert ging er tatsächlich persönlich hin, um nach dem Grund zu fragen. Man erklärte ihm, dass die NDA-Anfrage abschreckend wirkte, und schickte ihn wieder fort. (Mehr dazu nächste Woche.)

 

 

Halten Sie es kurz und formulieren Sie einen klaren Aufhänger.

 

Beenden Sie mit einer Handlungsaufforderung – so geben Sie dem Empfänger einen Rahmen für die Antwort. Zum Beispiel:

 

 

Diese Interaktion ist besonders wichtig für alle, die über die Angel Investment Network-Plattform Kapital aufnehmen. Dort reicht ein Unternehmer eine Anzeige über ein Formular ein, die im Netzwerk der Angel-Investoren veröffentlicht wird. Interessierte Investoren können dann auf „Kontakt aufnehmen“ klicken. Erst dann kann der Unternehmer Nachrichten senden – umso wichtiger also, wie Sie reagieren!

 

Diese Empfehlungen gelten jedoch auch für alle anderen Situationen, in denen Sie eine Nachricht oder E-Mail von einem Investor erhalten – ob als Antwort oder Erstkontakt.

 

Was sollten Sie also tun?

 

Der Rat ist einfach – aber Sie wären überrascht, wie oft das Gegenteil passiert.

 

Schnelle Reaktionen signalisieren Professionalität und Organisation und zeigen dem Investor, dass Sie ihn ernst nehmen.

 

 Selbsterklärend.

 

Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen unbeantwortet lassen, entsteht ein schlechter Eindruck.

 

Große Textblöcke sind schwer lesbar. Nutzen Sie Aufzählungen oder Nummerierungen, um auf Punkte einzugehen.

 

Das erleichtert dem Investor die Antwort und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er reagiert.

 

Diese Ratschläge wirken banal, doch sie werden erstaunlich oft ignoriert – aus Eile, Nachlässigkeit oder Unachtsamkeit.

 

Ein Freund von mir schrieb ein Theaterstück, dessen letzte Aufführung ich besuchte. Auf der anschließenden Feier sprach ich mit einem Schauspieler, dessen beeindruckende körperliche Fitness uns allen aufgefallen war. Ich fragte ihn:

 

 

Seine Antwort hat mich beeindruckt – und sie lässt sich gut auf diese Situation übertragen.

 

 

Er hatte erkannt, dass er manche Rollen nicht bekam, weil er nicht in Form war. Doch das war etwas, das er selbst beeinflussen konnte – und indem er das tat, erhöhte er seine Erfolgschancen.

 

Um also Ihre Chancen zu optimieren: Kontrollieren Sie die Dinge, die Sie kontrollieren können.

 

Der Austausch mit Investoren ähnelt einem Vorsprechen. Investoren haben wenig Zeit, um sich ein Urteil zu bilden – meist entsteht der Eindruck über wenige E-Mails, ein Gespräch oder ein Treffen.

 

Wenn es darum geht, eine größere Summe zu investieren, ist das keine große Grundlage.

 

Nutzen Sie also das kleine Zeitfenster, um den bestmöglichen Eindruck zu hinterlassen – polieren Sie, was Sie polieren können.

 

Sie haben einen Investor kontaktiert, es gab positive E-Mails, gute Gespräche – doch plötzlich Funkstille. Keine Antwort auf Ihre letzte Nachricht. Stille und Frustration …

 

 

Was tun?

 

Erstens: Jeder ernsthafte Investor ist sehr beschäftigt.

 

Nehmen Sie es also nicht persönlich, wenn keine Antwort kommt. Sie wissen nicht, was auf der anderen Seite passiert – vielleicht laufen intensive Prüfungen oder Gespräche, bevor es weitergeht.

 

Es bringt nichts, sich Sorgen zu machen oder zu warten. Vielleicht kommt keine Antwort – dann war das Warten Zeitverschwendung. Vielleicht kommt sie doch – dann ebenfalls.

 

Trotzdem sollten Sie nicht unbegrenzt warten. Es ist völlig akzeptabel, jemanden anzustupsen, um eine Reaktion zu erhalten.

 

Aber – wie tun Sie das, ohne den Investor zu verärgern?

 

Timing ist entscheidend. Schicken Sie KEINE Erinnerung nach nur drei Tagen (außer, es wurde ausdrücklich darum gebeten).

 

Ein Zeitraum von 7–10 Tagen ist akzeptabel – länger ist ebenfalls in Ordnung. Ich habe einmal jemanden beim Fundraising unterstützt: Wir trafen den Investor zunächst persönlich, bevor eine Anzeige vorgestellt wurde. Er sagte, er würde sich nach etwas Bedenkzeit melden.

 

Wir warteten 29 Tage und hatten bereits aufgegeben, als seine E-Mail kam – mit einer positiven Antwort!

 

 

Das hängt von Situation und Zeitverlauf ab – aber es gibt eine optimale Herangehensweise.

 

Beispiel:

a) „Hallo X,

 

 

 

b) „Hallo X,

 

Es ist nun einige [Zeiteinheit] her, seit wir zuletzt gesprochen haben.

 

Wir verzeichnen starkes Wachstum bei folgenden Kennzahlen: [beeindruckende Zahlen einfügen].

 

Außerdem hat [Name wichtiger Partner] £X investiert und ist unserem Beirat beigetreten.

 

Hatten Sie inzwischen Gelegenheit, weitere Gedanken zu unserem Projekt zu sammeln?

 

Beste Grüße,

Gründer Y“

 

Ansatz a) kann manchmal passend sein, doch meist ist b) wirkungsvoller.

 

Der Grund dafür ist Momentum.

 

Wie beim „Aufhänger“ in der Kontaktphase müssen Sie dem Investor einen Anreiz geben, zu reagieren. Wecken Sie sein Interesse.

 

In dieser Phase gelingt das am besten, indem Sie Fortschritte zeigen. Durch positive Entwicklungen vermitteln Sie das Gefühl, dass die Gelegenheit sich weiterbewegt – vielleicht ohne ihn.

 

Die Angst, etwas zu verpassen, ist ein starker psychologischer Antrieb. Kein Investor möchte, dass Ihr Unternehmen „das war, das entkam“. Nutzen Sie also positive Updates in Ihren Erinnerungen – Sie werden eine höhere Engagement-Rate feststellen.