Eine der Fragen, die uns beim Angel Investment Network am häufigsten von aufstrebenden Unternehmern gestellt wird, lautet:
„Was ist das Mindestprodukt, das ich brauche, um Kapital zu beschaffen?“
Ehrlich gesagt, gibt es darauf keine eindeutige Antwort. Einige Unternehmen erhalten Investitionen bereits in der Konzeptphase; andere müssen warten, bis sie ihr Produkt vollständig aus eigenen Mitteln entwickelt haben.
Es hängt alles von der objektiven Stärke der Idee, der Art der Idee, dem Markt, den Trends, dem Vertrauen der Investoren, der Stärke des Teams usw. ab.…
Dies kann für viele Unternehmer eine erhebliche Herausforderung darstellen, da Sie häufig Mittel benötigen, um das Produkt überhaupt erst zu entwickeln! Wenn Sie in diese Kategorie fallen, hilft Ihnen dieser Abschnitt, das Konzept auf eine Weise zu beweisen, die für Investoren attraktiv ist – und einen erheblichen Mehrwert für Ihren geschäftlichen Lebenslauf bietet.
Wenn Sie Ihr Produkt bereits entwickelt haben und nun Kapital für den Markteintritt benötigen, hilft Ihnen dieser Abschnitt zu verstehen, wo und wie Sie „bootstrappen“ können (d. h. so kosteneffizient wie möglich agieren) – ein unschätzbares Wissen, um nach der Finanzierung gezielt und effektiv zu investieren.
Was ist ein „Lean Startup“?
Schlank bleiben, Interesse wecken …
75 % aller Startups scheitern.
Die Gründung eines neuen Unternehmens – gleich welcher Art – ist ein riskantes Unterfangen. Es gibt eine allgemein anerkannte Formel für die Unternehmensgründung: 1. Idee, 2. Geschäftsplan, 3. Finanzierung durch Investoren, 4. Verkaufen, verkaufen, verkaufen. Soweit so gut. Doch irgendwann in diesem Prozess scheitern 75 % aller Unternehmen – oft nach großem Aufwand und Kapitaleinsatz, der verloren ist.
Die sogenannte „Lean Startup“-Methodik ist in den letzten Jahren populär geworden und zielt darauf ab, dieses Problem des finanziellen Verlusts in der Frühphase zu lösen. Mit anderen Worten: Sie empfiehlt, Ihr Konzept so weit wie möglich zu validieren, ohne das fertige Produkt zu bauen. Ziel ist es, das finanzielle Risiko beim Aufbau eines Startups – so weit wie möglich – zu reduzieren.
Die Lean-Startup-Methodik basiert auf Experimentieren, Feedback und Iteration. Oder, um es mit den Worten eines Naturwissenschaftslehrers auszudrücken: Hypothese, Beweis, Synthese und Verbesserung.
Die Methodik findet zunehmend Anklang, und obwohl Eric Ries sie erst vor wenigen Jahren geprägt hat, ist sie bereits Bestandteil vieler Business-School-Lehrpläne geworden. Dennoch ist sie noch kein Standard – und wer ihre Prinzipien anwendet, verschafft sich einen Wettbewerbsvorteil, spart Kosten und untermauert seine unternehmerische Kompetenz.
Wie lassen sich Kosten sparen?
Anstatt also einen Geschäftsplan zu schreiben, Ihre Idee geheim zu halten und schließlich ein vollständig entwickeltes Produkt zu launchen – in der Hoffnung, Investoren und Kunden zu überzeugen – testen Sie Hypothesen, indem Sie Kundenfeedback zu Ihrem MVP („Minimum Viable Product“, siehe unten) sammeln. Sie könnten beispielsweise eine Landingpage für ein Produkt oder eine Dienstleistung schalten, die noch gar nicht existiert, und das Interesse daran messen. So können Sie ermitteln, ob die Idee weiterverfolgt werden sollte, wie sie optimiert werden kann – oder ob Sie „pivotieren“, also den Kurs ändern, sollten.
Traditionell verbringen viele Gründer unzählige Stunden mit dem Schreiben und Feilen an ihrem Geschäftsplan. Sie betrachten ihn als Meisterwerk, das perfekt, fehlerfrei und wasserdicht sein muss. Das ist eine Illusion. In der gesamten Geschichte hat es nie einen perfekten Geschäftsplan für ein Startup gegeben. Wie auch? Startups sind keine etablierten Unternehmen – ihr Modell ist unbewiesen, ihre Finanzprognosen reine Fiktion. Jedes erfolgreiche Unternehmen musste seinen Kurs im Laufe der Zeit anpassen. Der perfekte Geschäftsplan ist eine Zeitverschwendung – insbesondere in der Frühphase.
Viel besser ist es, das Konzept so weit wie möglich zu validieren, bevor man den Geschäftsplan schreibt. So wird dieser so fundiert und realistisch wie möglich, und Sie verfügen über Belege, die Ihre Annahmen stützen.
Darwin hätte die Evolutionstheorie nicht vom Sofa aus beweisen können. Warum also sollten Sie Ihr Geschäftsmodell am Schreibtisch entwickeln, anstatt mit potenziellen Kunden zu sprechen? Gehen Sie auf Ihre eigene „HMS Beagle“ und sammeln Sie Daten!…
Schlüsselpunkt: Suchen Sie nach einem tragfähigen Geschäftsmodell, bevor Sie es ausführen.
Hauptprinzipien der Lean-Startup-Methodik:
- Akzeptieren Sie, dass Ihre Ausgangsidee – so genial sie Ihnen auch erscheinen mag – nur eine oder mehrere Hypothesen ohne Beweis ist. Arbeiten Sie genau heraus, welche Hypothesen das sind, damit Sie sie testen können. Zeichnen Sie Ihr Business-Model-Canvas!
- Bauen Sie Ihr Konzept nicht, sondern testen Sie Ihre Hypothesen. Dies nennt man „Customer Development“. Holen Sie aktiv Feedback von potenziellen Nutzern und Partnern zu allen Aspekten Ihres Geschäftsmodells ein. Bewerten Sie Ihr Konzept neu – bestätigen oder widerlegen Sie Ihre ursprünglichen Annahmen. Hypothesen, die sich als falsch erweisen, können angepasst und erneut getestet werden. Dieser iterative Prozess führt zu den notwendigen Kurskorrekturen („Pivots“) und Verbesserungen, bis alle Hypothesen so weit wie möglich validiert sind. Eric Ries nennt das „Validated Learning“.
- Erstellung eines Minimum Viable Product (MVP):
Es gibt grundsätzlich zwei Wege, ein Unternehmen zu starten. Der erste: alles auf eine Karte setzen und monatelang oder jahrelang an einem perfekten Produkt forschen – nur um festzustellen, dass niemand es will. Der zweite: früh veröffentlichen, häufig veröffentlichen und auf Feedback reagieren. Das ist der Lean-Ansatz, auch wenn Sie dabei von 30 Personen 30 verschiedene Meinungen erhalten.
Das Konzept des Minimum Viable Product will diese Extreme vereinen. Die Frage lautet: Was ist das minimale Produkt, mit dem Sie frühe Nutzer für Ihre Idee gewinnen und wertvolles Feedback erhalten können?
Viele Gründer sind verständlicherweise stolz auf ihr Produkt und zögern, etwas Unfertiges zu veröffentlichen. Doch es ist besser, ein unfertiges Produkt zu veröffentlichen und klares Feedback zu erhalten, als ein perfektes Produkt zu launchen, das niemanden interessiert – und zu dem niemand Feedback geben möchte.
„Wenn Kunden durch Gleichgültigkeit signalisieren, dass ihnen die Idee egal ist, scheitert das Startup.“
In der Praxis gilt: Die meisten Funktionen der meisten Produkte werden weder genutzt noch geschätzt. Das Prinzip des Minimum Viable Product hilft, solche überflüssigen Funktionen zu vermeiden.
Frühe Anwender („Early Adopters“) sind oft nachsichtig und erkennen die langfristige Vision. Sie sind bereit, Feedback zu geben, und fühlen sich geschmeichelt, wenn ihre Meinung gefragt ist. Menschen teilen gern ihre Meinung – das stärkt ihr Ego. So entsteht ein wertvoller Dialog, aus dem Sie nützliche Daten gewinnen können.
Ein weiterer Vorteil, neben Zeit- und Kosteneffizienz: Wenn Sie genügend Daten gesammelt haben, um zu wissen, dass Ihr Produkt marktfähig ist, haben Sie bereits Vertriebskanäle und erste Kundenbeziehungen aufgebaut. Das Ergebnis: schnelles, kostengünstiges Wachstum.
Schlüsselpunkt: Das Wichtigste bei der Umsetzung einer Geschäftsidee ist der Dialog mit potenziellen Kunden. Nur so können Sie feststellen, ob Sie tatsächlich „Product/Market Fit“ erreicht haben.
Beispiele:
Airbnb – Die Gründer von Airbnb wollten ursprünglich ein eigenes Problem lösen: Sie konnten ihre Miete nicht bezahlen. Sie bauten eine Website und boten Übernachtungen an, als eine Konferenz in die Stadt kam. Bald erhielten sie Anfragen, wann der Service ausgeweitet werde. Dieses Feedback zeigte ihnen, dass sie ein Produkt entwickelt hatten, das Menschen wirklich wollten. „Die Leute sagten uns, was sie wollten – also haben wir es für sie gebaut.“ Hier lesen Sie die ganze Geschichte
Dropbox – Als Drew Houston (CEO & Gründer von Dropbox) das Lean-Startup-Konzept entdeckte, begann er, die Funktionen von Dropbox viel schneller zu iterieren, um zu testen, was Nutzer wirklich wollten. So wuchs die Zahl der registrierten Nutzer von 100.000 auf 4 Millionen in nur 15 Monaten!
Ihr Lean Startup:
„Erfolg bei Startups kann durch den Prozess erarbeitet werden – das heißt, er kann gelernt und gelehrt werden.“
Die oben beschriebene Theorie ist einfach – und keine bloße Spekulation, wie zahlreiche Unternehmen beweisen, die durch „Bootstrapping“ und Anwendung dieser Methodik erfolgreich wurden.
Die folgenden Schritte helfen Ihnen, diese Strategie umzusetzen:
- Skizzieren Sie Ihre anfänglichen Hypothesen. Formulieren Sie Fragen und zugehörige Hypothesen für die neun Bereiche Ihres Geschäftsmodells (1. Schlüsselpartner, 2. Schlüsselaktivitäten, 3. Schlüsselressourcen, 4. Wertangebote, 5. Kundenbeziehungen, 6. Kundensegmente, 7. Kanäle, 8. Kostenstruktur, 9. Einnahmequellen). Eine hilfreiche Vorlage finden Sie hier.
- Sobald Sie Ihre Hypothesen definiert haben, testen Sie sie. Entwickeln Sie Ihr MVP – sei es eine Landingpage, ein Prototyp oder eine Anzeige.
- Präsentieren Sie Ihr MVP potenziellen Kunden – durch Verkauf, kostenlose Testangebote oder Umfragen. Hauptsache, Sie erhalten aussagekräftiges Feedback.
- Sammeln Sie das Feedback und vergleichen Sie es mit Ihren ursprünglichen Hypothesen. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse bestimmen Ihre nächsten Schritte. Wenn sich Annahmen als falsch erweisen, formulieren Sie neue und testen Sie erneut. So funktioniert der Feedback-Loop.
- Wenn Sie diesen Prozess ausreichend oft durchlaufen haben und Ihre frühen Anwender hohe Zufriedenheit zeigen, können Sie vorsichtig behaupten, „Product/Market Fit“ erreicht zu haben.
Zusammengefasst hilft die Lean-Startup-Methodik neuen Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die Kunden wirklich wollen – schneller, kostengünstiger und mit geringerem Risiko, aber höherer Erfolgschance.
Erinnerung an die Vorteile:
Spart Zeit und Aufwand
Spart Geld
Reduziert Risiken
Erhöht die Chance, das richtige Produkt-Markt-Verhältnis zu finden
Baut eine Kundenbasis auf
Etabliert Vertriebskanäle
Liefert frühe Wachstumskennzahlen
All dies ergibt einen belastbaren Nachweis Ihres Konzepts und demonstriert Ihre unternehmerische Weitsicht – beides macht Ihr Unternehmen für Investoren besonders attraktiv. Investoren wollen, dass ein Unternehmen erfolgreich ist – und zwar schnell. Das Einzige, was besser ist als hohe Renditen, sind schnelle, hohe Renditen!
Zusammenfassung:
Das Lean-Startup-Modell lehrt die Bedeutung datengetriebener Validierung. Zu oft investieren Gründer Kapital in Ideen, die von Anfang an zum Scheitern verurteilt sind – weil der Markt sie nicht will. Ziel des Lean-Startup-Ansatzes ist nicht, Investitionen zu vermeiden, sondern sie gezielt und erfolgreich einzusetzen. Kapital beschleunigt Ihr Wachstum – und mit Verständnis der Lean-Startup-Methodik investieren Sie es dort, wo es Ihren Unternehmenserfolg nachhaltig stärkt.